ความสัมพันธ์กับธนาคาร: เมื่อ RM เปลี่ยนคน

RM ที่ดูแลบริษัทมาหลายปีถูกย้าย คนใหม่เปิดแฟ้มแล้วถามคำถามที่เคยตอบไปแล้วทั้งหมด วงเงินที่ควรต่ออายุเงียบๆ เริ่มถูกขอเอกสารเพิ่ม เจ้าของจึงพบว่าที่ผ่านมาธนาคารเชื่อตัวบุคคลมากกว่าเชื่อข้อมูลของบริษัท ปัญหาเดียวกันเกิดเมื่อโทรหา Banker แล้วไม่มีใครรีบตอบ มักไม่ใช่เพราะบริษัทไม่มีเงิน แต่เพราะตัวเลขที่ส่งไปไม่ชัดพอให้ RM นำไปต่อสู้ในคณะกรรมการสินเชื่อได้

เปลี่ยนจากความสนิทเป็นความน่าเชื่อถือ

RM ไม่ใช่ผู้อนุมัติคนสุดท้าย งานของ RM คือเขียนเรื่องให้ฝ่ายสินเชื่อและคณะกรรมการเชื่อ บริษัทที่ให้ข้อมูลเร็ว ครบ และตรงกับสิ่งที่เคยพูดไว้ จะทำให้งานนี้ง่ายขึ้น ความสัมพันธ์ที่แข็งแรงจึงวัดจากสามเรื่อง

• ความสม่ำเสมอ ส่งข้อมูลตามรอบแม้ไตรมาสที่ผลงานไม่ดี
• ความแม่นของคำพูด ประมาณการที่เคยให้ต่างจากผลจริงเท่าไรและอธิบายได้หรือไม่
• การแจ้งล่วงหน้า ธนาคารรู้ปัญหาจากบริษัท ไม่ใช่จากงวดที่ไม่ได้จ่าย

สิ่งที่ควรมีใน Banker Update Pack

ตัวอย่าง: อ่าน Headroom ก่อนธนาคารถาม

ธนาคารเดียวหรือหลายธนาคาร

แนวทางที่ใช้ได้กับบริษัทจำนวนมากคือมีธนาคารหลักหนึ่งแห่งที่รับบัญชีดำเนินงาน และมีธนาคารรองอย่างน้อยหนึ่งแห่งที่รู้จักบริษัทจริง ไม่จำเป็นต้องรอให้ถึงวันขาดเงินจึงไปเปิดความสัมพันธ์ ธนาคารรองอาจเริ่มจากวงเงินขนาดเล็ก เช่น Letter of Guarantee หรือวงเงินหมุนเวียน

การขอเทียบเงื่อนไขมีประโยชน์เมื่อมีข้อมูลเดียวกันส่งให้ทุกแห่ง ในตัวอย่างสมมติ ส่วนต่างดอกเบี้ย 0.25% บนหนี้ 300 ลบ. เท่ากับ 0.75 ลบ.ต่อปี ซึ่งต้องนำไปเทียบกับค่าธรรมเนียมและภาระงานของการย้ายวงเงิน และไม่มีอะไรรับประกันว่าธนาคารจะลดอัตราให้

เจ้าของควรอยู่ตรงไหนในความสัมพันธ์นี้

เจ้าของไม่ควรเป็นผู้ประสานงานเรื่องเอกสาร แต่ก็ไม่ควรหายไปทั้งหมด ธนาคารยังต้องเห็นความมุ่งมั่นของผู้ถือหุ้นหลัก บทบาทที่เหมาะสมคือพบผู้บริหารธนาคารปีละครั้งหรือสองครั้งและเข้าร่วมเมื่อมีการตัดสินใจสำคัญ ส่วน CFO หรือผู้รับผิดชอบด้านการเงินเป็นผู้ติดต่อประจำ และควรมีผู้รับผิดชอบสำรองเพื่อไม่ให้ความสัมพันธ์ฝั่งบริษัทผูกกับคนคนเดียวเช่นกัน

เมื่อ RM คนใหม่เข้ามา

ช่วงเปลี่ยนคนเป็นโอกาสตั้งต้นความสัมพันธ์ใหม่ ควรขอนัดภายในเดือนแรก นำแฟ้มข้อมูลบริษัทไปให้ ทั้งประวัติ โครงสร้างกลุ่ม วงเงินปัจจุบัน ผลงานย้อนหลัง และแผนปีหน้า พร้อมอธิบายเหตุการณ์ในอดีตที่ RM คนก่อนรู้แต่ไม่อยู่ในเอกสาร เช่น เหตุผลของการขอผ่อนผันครั้งก่อน หากปล่อยให้ RM เรียนรู้จากแฟ้มสินเชื่อเพียงอย่างเดียว เขาจะเห็นแต่ข้อมูลที่เขียนไว้เพื่อการอนุมัติ ไม่เห็นบริบทของธุรกิจ

สิ่งที่ควรทำต่อ

• จัดทำตารางวงเงินและวันครบกำหนดของทุกธนาคาร
• ออกแบบ Update Pack ไม่เกิน 6 หน้าและกำหนดรอบส่ง
• ติดตาม Covenant Headroom ทั้งค่าปัจจุบันและคาดการณ์
• บันทึกความแม่นของประมาณการย้อนหลังเทียบผลจริง
• จัดเตรียมแฟ้มข้อมูลบริษัทที่ RM คนใหม่อ่านจบได้ในครั้งเดียว
• ตรวจ Negative Pledge และ Cross-Default ก่อนเปิดวงเงินใหม่
• กำหนดว่าเรื่องใดเจ้าของต้องเข้าพบด้วยตนเอง