สรุปสั้น
- RevPAR ที่โตขึ้นไม่ได้แปลว่า Operator ทำได้ดี ต้องดูว่าโตเร็วกว่าตลาดหรือไม่
- แยก RGI เป็น MPI และ ARI เพื่อดูว่าปัญหาอยู่ที่จำนวนคืนหรือราคา
- Comp Set และเกณฑ์ใน HMA เปลี่ยนข้อสรุปได้ จึงต้องกำหนดให้ตรวจสอบได้ก่อนทดสอบ
Operator รายงานว่า RevPAR ปีนี้โต 6% เจ้าของโรงแรมพอใจจนกระทั่งเห็นว่าโรงแรมคู่แข่งในทำเลเดียวกันโตเฉลี่ย 12% โรงแรมไม่ได้แย่ลงเมื่อเทียบกับตัวเอง แต่กำลังเสียส่วนแบ่งให้ตลาดทุกวัน และรายงานที่มีแต่ตัวเลขของโรงแรมเองจะไม่แสดงเรื่องนี้
สูตรพื้นฐานของ RGI มีอยู่แล้วในคู่มือ RevPAR บทความนี้เน้นการใช้ Index เป็นหลักฐานในการตรวจงาน Operator
ตัวชี้วัดสามตัวที่ต้องดูพร้อมกัน
MPI = Occupancy ของเรา ÷ Occupancy ของ Comp Set × 100
ARI = ADR ของเรา ÷ ADR ของ Comp Set × 100
RGI = RevPAR ของเรา ÷ RevPAR ของ Comp Set × 100 = MPI × ARI ÷ 100
ค่า 100 หมายถึงได้ส่วนแบ่งเท่ากับ Fair Share ตามสัดส่วนห้องของโรงแรม MPI สูงแต่ ARI ต่ำมักชี้ไปทางราคา การวางตำแหน่ง หรือการซื้อ Occupancy ด้วยส่วนลด ส่วน ARI ปกติแต่ MPI ต่ำควรตรวจ Distribution, Sales และการมองเห็นในช่องทางขาย
ตัวอย่าง: โต 6% แต่เสียส่วนแบ่ง
ตัวอย่างสมมุติ โรงแรม 160 ห้อง เทียบกับ Comp Set 5 แห่งซึ่งไม่รวมโรงแรมตัวเอง ทุกชื่อและตัวเลขไม่ได้อ้างอิงโรงแรมจริง
| โรงแรม | ห้อง | Occupancy | ADR (บาท) | RevPAR (บาท) |
|---|---|---|---|---|
| A | 120 | 62% | 7,600 | 4,712 |
| B | 200 | 70% | 6,400 | 4,480 |
| C | 90 | 66% | 5,900 | 3,894 |
| D | 250 | 72% | 5,200 | 3,744 |
| E | 140 | 64% | 6,800 | 4,352 |
| Comp Set แบบถ่วงน้ำหนัก | 800 | 67.92% | 6,178 | 4,196 |
| โรงแรมของเรา | 160 | 74.00% | 5,200 | 3,848 |
MPI 108.9, ARI 84.2 และ RGI 91.7 โรงแรมขายคืนได้ดีกว่าตลาด แต่ราคาต่ำกว่ามาก ถ้า RevPAR เท่ากับ Comp Set พอดี ค่าห้องจะเพิ่มราว 20 ล้านบาทต่อปี จากส่วนต่างราว 348 บาทต่อห้องต่อวัน
ปีก่อน RevPAR ของเราอยู่ที่ 3,630 บาท และ Comp Set 3,747 บาท RGI จึงเท่ากับ 96.9 ปีนี้ RevPAR โต 6.0% แต่ Comp Set โต 12.0% RGI จึงลดลง 5.2 จุด
ด้านส่วนแบ่ง โรงแรมมี 160 จาก 960 ห้อง คิดเป็น Fair Share 16.67% แต่ได้ส่วนแบ่ง Room Revenue จริง 15.50%
อ่านรูปแบบ แล้วจึงถามสาเหตุ
| รูปแบบ | ความหมายที่เป็นไปได้ | สิ่งที่ควรถาม Operator |
|---|---|---|
| MPI สูง ARI ต่ำ | ขายคืนได้ดีแต่ราคาอ่อน อาจพึ่งส่วนลดหรือกลุ่มราคาต่ำ | ถ้าลดสัดส่วนกลุ่มราคาต่ำ ราคาเฉลี่ยจะขึ้นเท่าไร และ Occupancy จะลดเท่าไร |
| MPI ต่ำ ARI สูง | ตั้งราคาเกินกำลังหรือการกระจายช่องทางไม่พอ | คืนไหนปิดขาย หรือเสียลูกค้าเพราะราคา |
| MPI และ ARI ต่ำพร้อมกัน | ปัญหากว้าง เช่น สินค้า ชื่อเสียง หรือทีมขาย | แผนแก้ไขและงบที่ต้องใช้คืออะไร |
| RGI ดีแต่ GOP แย่ | อาจชนะตลาดด้วยต้นทุนช่องทางหรือค่าการตลาดที่สูง | Net RevPAR และ Flow-Through เป็นเท่าไร |
| RGI ลดลงต่อเนื่อง | กำลังเสียส่วนแบ่ง แม้ RevPAR ของโรงแรมอาจยังโต | คู่แข่งรายใดได้ส่วนแบ่งไป และเพราะเหตุใด |
ช่วง Ramp-Up การปิดปรับปรุง หรือโรงแรมใหม่เปิดในตลาด ทำให้ Index เปลี่ยนได้โดยที่ยังสรุปไม่ได้ว่าเป็นผลงานของ Operator ควรดูแนวโน้มอย่างน้อยหลายเดือน และบันทึกเหตุการณ์เหล่านี้ไว้คู่กราฟ เพื่อแยกปัจจัยตลาดออกจากการบริหารงาน
Comp Set คือจุดที่ตัวเลขถูกเปลี่ยนได้ง่ายที่สุด
Comp Set ที่ดีควรเป็นโรงแรมซึ่งแข่งลูกค้ากลุ่มเดียวกันในคืนเดียวกัน โดยดูระดับโรงแรม ขนาด ตำแหน่งราคา และทำเล จากตัวอย่างข้างต้น หากตัดโรงแรม A ออก RGI จะเพิ่มจาก 91.7 เป็น 93.7 และหากตัด A กับ E ออก จะเป็น 95.2 โดยที่ผลงานจริงไม่ได้เปลี่ยน
| Comp Set | RevPAR ของ Set | RGI |
|---|---|---|
| A–E แบบถ่วงน้ำหนัก | 4,196 | 91.7 |
| A–E ค่าเฉลี่ยธรรมดา | 4,236 | 90.8 |
| ตัด A ออก | 4,106 | 93.7 |
| ตัด A และ E ออก | 4,042 | 95.2 |
HMA ควรระบุรายชื่อ Comp Set เริ่มต้น เหตุที่เปลี่ยนได้ ผู้อนุมัติการเปลี่ยน วิธีถ่วงน้ำหนัก และแหล่งข้อมูลที่ใช้ เมื่อมีการเปลี่ยน Set ควรคำนวณย้อนหลังทั้งสองแบบ เพื่อให้เห็นผลของการเปลี่ยนโดยตรง
การใช้รายงาน Benchmark แบบรวมกลุ่มช่วยให้เทียบผลงานได้ โดยไม่ต้องแลกเปลี่ยนแผนราคาหรือข้อมูลอ่อนไหวกับคู่แข่งโดยตรง หากจะเก็บข้อมูลเอง ควรปรึกษาที่ปรึกษากฎหมายเรื่องการแข่งขันทางการค้า
เกณฑ์ทดสอบเปลี่ยนผลได้แค่ไหน
ตัวอย่างสมมุติ HMA สมมุติให้สอบตกเมื่อ RGI และ GOP ต่อ Budget ต่ำกว่าเกณฑ์พร้อมกัน ติดต่อกัน 2 ปี โดยกำหนด GOP ไว้ที่ 90% ของ Budget
| ปี | RGI | GOP ÷ Budget | เกณฑ์ RGI 90 | เกณฑ์ RGI 95 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 96.9 | 92% | ผ่าน | ผ่าน |
| 2 | 91.7 | 87% | ผ่าน เพราะ RGI ไม่ต่ำกว่าเกณฑ์ | ตกทั้งสองข้อ |
| 3 | 89.0 | 86% | ตกทั้งสองข้อ เป็นปีแรก | ตกทั้งสองข้อ เป็นปีที่สองติดกัน |
ข้อมูลชุดเดียวกัน เกณฑ์ 90 ยังไม่เกิดสิทธิ แต่เกณฑ์ 95 เกิดสิทธิในปีที่ 3 และถ้าเปลี่ยน Comp Set จนปีที่ 2 ได้ RGI 95.2 ก็จะกลับมาไม่ตกตามเกณฑ์ 95
แหล่งอ้างอิงในอุตสาหกรรมระบุว่า Performance Test มักใช้สองเงื่อนไขร่วมกัน แต่ระดับเกณฑ์และสิทธิ Cure ขึ้นกับการเจรจาในแต่ละสัญญา ควรอ่านสัญญาจริงมากกว่ายึดช่วงตลาด
ชุดเอกสารสำหรับตรวจงาน Operator
- รายงาน Benchmark รายเดือน: MPI, ARI, RGI ทั้งเดือนและ Year-to-Date แยกวันธรรมดากับวันสุดสัปดาห์
- Segment: Transient, Group, Wholesale และ OTA พร้อมปริมาณ ราคา และ Commission
- Rooms Available: จำนวนห้องที่ปิดซ่อม ห้องฟรี และ House Use ตามนิยามในสัญญา
- Displacement: กลุ่มราคาต่ำเข้าแทนที่ลูกค้าราคาดีหรือไม่
- Net RevPAR: หลังหัก Commission เพื่อดูว่าการชนะ RGI มีต้นทุนเท่าใด
- แผนแก้ไข: ผู้รับผิดชอบ กำหนดเวลา และเป้า Index ในไตรมาสถัดไป
สิ่งที่ควรทำต่อ
- ขอรายงาน Benchmark จริงและหน้า Methodology ของผู้ให้ข้อมูล
- ตรวจว่า Comp Set ปัจจุบันตรงกับ HMA และคำนวณแบบถ่วงน้ำหนักตามสัญญา
- ทำกราฟ MPI, ARI และ RGI อย่างน้อย 24 เดือนเทียบกับเหตุการณ์สำคัญ
- แปลงช่องว่าง RGI เป็นเงินบาท แล้วเทียบกับ Net RevPAR และ GOP
- กำหนดวาระประชุม Operator รายเดือนให้ตอบทั้งสาเหตุและแผนแก้ไข
- คำนวณ Performance Test ล่วงหน้าทุกไตรมาส ไม่รอจนครบปี
- ปรึกษาทนายความก่อนส่งหนังสือแจ้งการสอบตกหรือใช้สิทธิตามสัญญา