สรุปสั้น
- ยอดขายหน้าสัญญาไม่ใช่เงินที่เข้าโครงการ Commission การตลาด ส่วนลด และของแถม ลดทั้งกำไรและเงินสด
- เมื่อเพิ่มต้นทุนขายในโครงการตัวอย่างจาก 5% เป็นประมาณ 10.5% ของยอดขาย กำไรสุทธิลดจาก 359.3 เหลือ 265.6 ลบ. และ Funding Gap เพิ่มจาก 49.7 เป็น 132.7 ลบ.
- Commission จ่ายตอนขาย แต่รายได้เข้าตอนโอน การแบ่งจ่ายตามจังหวะเงินเข้าลด Gap ได้โดยไม่ต้องลดค่าตอบแทน
ต้นทุนซ่อนคืออะไร
ผู้พัฒนามักดูกำไรจากราคาขายลบต้นทุนก่อสร้าง แต่ทุกบาทที่ได้จาก Presale มีต้นทุนติดมาด้วย ต้นทุนเหล่านี้กระจายอยู่หลายบรรทัดในงบ บางส่วนไม่ปรากฏเป็นค่าใช้จ่ายด้วยซ้ำ เพราะแฝงในราคาขายสุทธิ จึงควรรวมเป็นรายการเดียวเรียกว่า Cost of Sale Realisation
| รายการ | ลักษณะ | จังหวะกระทบเงินสด |
|---|---|---|
| Commission ตัวแทนและพนักงานขาย | % ของราคาขาย อาจสูงขึ้นสำหรับตัวแทนต่างประเทศ | เมื่อทำสัญญาหรือแบ่งจ่ายถึงวันโอน |
| การตลาดและโฆษณา | งบ Launch, Sales Gallery, Digital, สื่อ | ก่อนและช่วง Launch ก่อนมีรายได้ |
| Early Bird และส่วนลดโปรโมชัน | ลดราคาตรง ไม่ปรากฏเป็นรายจ่าย | ลดเงินทุกงวด |
| ของแถม เฟอร์นิเจอร์ ค่าส่วนกลางล่วงหน้า | ต้นทุนจริงที่ผู้พัฒนารับ | ตอนส่งมอบหรือก่อนโอน |
| รับภาระค่าโอนแทนผู้ซื้อ | ค่าธรรมเนียมส่วนผู้ซื้อที่ผู้พัฒนาจ่ายให้ | วันโอน |
| การยกเลิกและขายซ้ำ | Commission และการตลาดซ้ำรอบที่สอง | เมื่อเกิดเหตุ |
| ต้นทุนการเงินของส่วนลดเงินดาวน์ | ผู้ซื้อชำระช้าลง ต้องกู้เพิ่ม | ตลอดช่วงก่อสร้าง |
ตัวอย่างคำนวณผลกระทบทีละชั้น
โครงการตัวอย่าง: ใช้สมมติฐานเดียวกับหน้าอื่นในชุดนี้ เงื่อนไขชำระ 20/15/65 ราคาขายรวมก่อนส่วนลด 2,100 ลบ. อัตราในตารางเป็นค่าที่สมมติเพื่อดูความไว ไม่ใช่ค่าตลาด
| กรณี | Comm. | การตลาด | ส่วนลด | กำไรสุทธิ | Equity IRR | Peak Funding | Funding Gap |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Base | 3% | 2% | 0% | 359.3 | 21.2% | 867.9 | 49.7 |
| เพิ่ม Commission | 5% | 2% | 0% | 324.1 | 19.1% | 900.8 | 85.0 |
| เพิ่มการตลาด | 5% | 3% | 0% | 306.1 | 17.9% | 921.8 | 107.4 |
| เพิ่มส่วนลด | 5% | 3% | 1.5% | 283.0 | 16.7% | 929.4 | 115.2 |
| เพิ่มของแถม 1% | 6% | 3% | 1.5% | 265.6 | 15.7% | 945.9 | 132.7 |
ส่วนลด 1.5% ในตารางเทียบได้กับการลดราคา 5% ให้ลูกค้าราว 30% ของโครงการ ของแถม 1% บันทึกรวมไว้ในช่อง Commission เพื่อให้เป็นเงินออกตอนขาย
อย่าใช้ตัวเลขสูตรสำเร็จว่าต้นทุนขายคือ 25–30% ของยอดขาย เพราะส่วนประกอบต่างกันตามช่องทางและประเภทโครงการ ควรคำนวณจากนโยบายจริงของโครงการแล้วเทียบกับงบที่อนุมัติ
จังหวะจ่าย Commission เปลี่ยน Gap ได้
จ่าย 100% เมื่อทำสัญญา เทียบกับ 50% เมื่อทำสัญญา และ 50% เมื่อโอน
โครงการตัวอย่างที่ Commission 3% ถ้าเลื่อนครึ่งหนึ่งไปจ่ายเมื่อโอน Funding Gap ลดจาก 49.7 เหลือ 23.1 ลบ. Peak Funding ลดจาก 867.9 เหลือ 845.8 ลบ. ค่า Commission รวมเท่าเดิม สิ่งที่เปลี่ยนคือเงินออกตรงกับเงินเข้ามากขึ้น ทั้งยังผูกตัวแทนกับคุณภาพลูกค้าจนถึงวันโอน
Commission กับงบการเงิน
ภายใต้ TFRS 15 ต้นทุนเพิ่มที่จำเป็นในการได้สัญญา เช่น Commission ที่จ่ายเพราะขายสำเร็จ อาจบันทึกเป็นสินทรัพย์เมื่อคาดว่าจะได้รับคืน และตัดจำหน่ายเมื่อรับรู้รายได้จากการโอน ส่วนค่าโฆษณาทั่วไปมักเป็นค่าใช้จ่ายเมื่อเกิด ควรยืนยันนโยบายกับผู้สอบบัญชี โดยเฉพาะกิจการที่ไม่ได้ใช้ TFRS ฉบับเต็ม
กำไรที่รายงานจึงอาจดูปกติในปีที่เงินสดออกไปแล้ว ผู้บริหารจึงควรดูรายงานกระแสเงินสดของต้นทุนขายควบคู่กัน
ภาระค่าโอนแทนผู้ซื้อ
ค่าธรรมเนียมโอนปกติ 2% ของราคาประเมิน โดยทั่วไปผู้ซื้อและผู้ขายตกลงแบ่งรับกัน ตัวอย่างในชุดบทความนี้สมมติว่าผู้พัฒนารับ 1% ของราคาขาย ถ้าโปรโมชันรับภาระให้ผู้ซื้อทั้งหมด ต้นทุนส่วนนี้จะเพิ่มขึ้น
มติคณะรัฐมนตรีวันที่ 30 มิถุนายน 2569 ต่ออายุการลดค่าธรรมเนียมการโอนจาก 2% เหลือ 0.01% และค่าจดจำนองจาก 1% เหลือ 0.01% สำหรับที่อยู่อาศัยราคาซื้อขายและราคาประเมินไม่เกิน 7 ล้านบาทต่อหน่วย โดยมีผลตั้งแต่วันประกาศในราชกิจจานุเบกษาถึง 30 มิถุนายน 2570 ควรตรวจประกาศฉบับล่าสุดและเงื่อนไขก่อนใช้ในประมาณการ เพราะมาตรการลักษณะนี้เปลี่ยนแปลงได้ ส่วนภาษีธุรกิจเฉพาะ 3.3% ยังต้องคำนวณแยกต่างหาก
นโยบายต้นทุนขายที่ควรกำหนดก่อน Launch
- งบต้นทุนขายรวมเป็น % ของยอดขาย พร้อมเพดานต่อช่องทาง
- เงื่อนไขจ่าย Commission ผูกกับการรับเงินและการโอน
- ตารางอำนาจอนุมัติส่วนลด ใครอนุมัติได้เท่าไร
- กำหนดว่าของแถมต้องคำนวณเป็นมูลค่าส่วนลดด้วย
- รายงาน Net Sale Value ต่อยูนิต ไม่รายงานเฉพาะ Gross Price
- กำหนดว่าการยกเลิกแล้วต้องคืน Commission หรือหักจากงวดถัดไปอย่างไร