ตั้งราคาและ Take-up กับ IRR

สรุปสั้น

ราคาและความเร็วขายต้องตัดสินใจร่วมกัน ลดราคาแล้วขายเร็วขึ้นไม่ได้แปลว่าผลตอบแทนดีขึ้น
ในโครงการตัวอย่าง ลดราคา 5% ต้องขายเร็วขึ้นประมาณ 1.72 เท่าตลอดเส้น จึงจะได้ Project IRR เท่าเดิม ซึ่งเป็นการเร่งที่สูงมาก
ความเร็วขายลด Peak Funding ได้มาก ส่วนราคาเพิ่มกำไรได้โดยตรง ทั้งสองอย่างจึงตอบคนละคำถาม

สองตัวแปรคนละหน้าที่

ราคาขายเปลี่ยนรายได้ทุกบาทโดยตรงและไหลลงกำไรเกือบเต็มจำนวน ส่วน Take-up หรือความเร็วขาย ไม่ได้เปลี่ยนรายได้รวม แต่เปลี่ยนจังหวะเงินเข้า จึงกระทบ IRR และ Peak Funding เป็นหลัก

Absorption Rate ต่อเดือน = ยอดขายต่อเดือน ÷ จำนวนยูนิตที่เปิดขาย × 100%

Absorption ต่อเดือน	การตีความทั่วไป	ผลต่อแผนเงิน
น้อยกว่า 1%	ตลาดอ่อนมาก	ควรทบทวนความคุ้มค่า
1–2%	ปกติถึงช้า	Presale ใช้เวลา 3–5 ปี
2–4%	ตลาดดี	Presale ใช้เวลา 2–3 ปี
4–7%	ตลาดร้อน	Presale ใช้เวลา 1–2 ปี
มากกว่า 7%	ตลาดร้อนมาก	ราคาอาจต่ำเกินไป

ตารางนี้เป็นกรอบอ่านเบื้องต้น ควรเทียบกับข้อมูลโครงการคู่แข่งในทำเลเดียวกัน

Two-Way Sensitivity: ราคา × ความเร็วขาย

โครงการตัวอย่าง: เงื่อนไขชำระ 20/15/65 ทุน 400 ลบ. วงเงิน 450 ลบ. ความเร็ว 1.00x คือเส้นฐาน 20% เมื่อเริ่มก่อสร้าง และ 80% เมื่องานเสร็จ ความเร็ว 0.75x และ 1.25x ขยายเส้นขายทั้งเส้น

ราคา	ความเร็วขาย	ขายเมื่องานเสร็จ	Project IRR	Equity IRR	Peak Funding	Gap	กำไรสุทธิ
−5%	0.75x	62.0%	13.8%	13.3%	1,009.0	196.6	275.7
−5%	1.00x	80.0%	17.4%	17.0%	894.1	77.6	280.3
−5%	1.25x	97.5%	19.4%	18.1%	788.6	0.0	286.4
ฐาน	0.75x	62.0%	17.0%	16.8%	988.2	175.0	354.6
ฐาน	1.00x	80.0%	21.4%	21.2%	867.9	49.7	359.3
ฐาน	1.25x	97.5%	23.9%	22.3%	761.5	0.0	366.4
+5%	0.75x	62.0%	20.2%	20.3%	967.3	153.4	433.4
+5%	1.00x	80.0%	25.3%	25.2%	845.2	21.6	438.3
+5%	1.25x	97.5%	28.3%	26.2%	734.5	0.0	446.3

หน่วยของ Peak Funding, Gap และกำไรสุทธิเป็นล้านบาท Project IRR คำนวณก่อนภาษีและก่อนการเงิน ส่วน Equity IRR คำนวณหลังดอกเบี้ยและภาษี จึงไม่ควรเปรียบเทียบสองคอลัมน์นี้โดยตรง

อ่านตารางนี้อย่างไร

ลดราคา 5% ที่ความเร็วเดิม กำไรสุทธิลดจาก 359.3 เหลือ 280.3 ลบ. และ Project IRR ลด 4.0 จุด
ลดราคา 5% แล้วขายเร็วขึ้น 25% Project IRR ยังต่ำกว่าฐานคือ 19.4% เทียบ 21.4% แต่ Gap หมดไป ถ้าการหาเงินเพิ่มเป็นข้อจำกัดหลัก การแลกนี้อาจคุ้ม
ราคาสูงขึ้น 5% แต่ขายช้าลง 25% Project IRR 20.2% ต่ำกว่าฐานเล็กน้อย กำไรสุทธิสูงกว่าถึง 74.1 ลบ. แต่ Peak Funding เพิ่ม 99.4 ลบ. และ Gap เพิ่มเป็น 153.4 ลบ.

จุดคุ้มทุนของการลดราคา

คำถามที่ดีกว่า "ลดราคาดีไหม" คือ "ต้องขายเร็วขึ้นเท่าไรจึงคุ้ม" โดยใช้เส้นความเร็วขายที่เร่งทั้งเส้นเช่นเดียวกัน

ลดราคา	ต้องเร็วขึ้น (เท่า) เพื่อให้ Project IRR เท่าฐาน
3%	1.28 เท่า
5%	1.72 เท่า
7%	2.83 เท่า

ตัวเลขแสดงว่าการเร่งที่ต้องการเพิ่มขึ้นเร็วมาก เพราะเงินก้อนใหญ่เข้าที่วันโอนอยู่แล้ว การเร่งขายจึงช่วยเพียงส่วนเงินดาวน์และยอดขายที่เหลือหลังงานเสร็จ ขณะที่การลดราคากระทบเงินทุกบาทโดยตรง

เครื่องมือตั้งราคาที่ควรทดสอบร่วมกัน

เครื่องมือ	แนวทาง	ต้องวัดอะไร
Launch Price และ Price Benchmarking	เทียบโครงการคู่แข่ง 5–10 โครงการ ปรับตามทำเล คุณภาพ ขนาด	ตำแหน่งราคาเทียบช่วงคู่แข่ง
Price Escalation	ขึ้นราคาเป็นขั้นตามยอดขาย เช่น ขั้นละ 2–5%	ความเร็วขายหลังขึ้นราคา
Early Bird	ส่วนลดจำกัดจำนวนยูนิต เช่น 3–7%	ยอดขายที่เพิ่มจริงเทียบส่วนลดที่จ่าย
Premium Unit Pricing	ตั้งราคาตามตำแหน่ง ชั้น วิว	สัดส่วนยูนิตเหลือขายท้ายโครงการ
Inventory Release	ปล่อยยูนิตเป็นเฟส	การลดส่วนลดและการรักษาราคา

รูปแบบความเร็วขายที่ควรใส่ในโมเดล

โมเดลที่ใช้ความเร็วขายคงที่ทุกเดือนมักมองโลกในแง่ดี ควรแบ่งเป็นช่วง ได้แก่ Initial Rush ช่วง 1–3 เดือนแรก Steady State Slow Down และ Final Push ควรใส่ Cancellation Rate ไว้ด้วย ซึ่งมักทดสอบช่วง 5–10% แล้วแยกตามกลุ่มผู้ซื้อ เพราะอัตราการโอนสำเร็จของผู้ซื้อแต่ละกลุ่มอาจต่างกัน

สัญญาณเตือนระหว่างการขาย: ยอดขายต่ำกว่า 50% ของแผน หรืออัตรายกเลิกเกิน 15% ควรทบทวนแผนเงินทันที ถ้าตัวเลขขายจริงต่ำกว่าแผนต่อเนื่อง ควรทบทวนทั้งราคาและแผนเงินสดพร้อมกัน ไม่ใช่ใช้ส่วนลดอย่างเดียว

กรอบตัดสินใจ

กำหนดเป้าหมายให้ชัดว่าเป็น IRR กำไร หรือการปิด Funding Gap
ทดสอบราคา ความเร็วขาย และเงื่อนไขชำระพร้อมกันในตารางเดียว
กำหนดเพดานส่วนลดตามผลกระทบต่อ IRR ที่ยอมรับได้
ตรวจว่าทุกกรณียังอยู่ภายในวงเงินที่จัดหาได้จริง
กำหนดจุดทบทวนราคา เช่น เมื่อขายครบ 25%, 50% และ 75%